“哦，昨天我与洪晴及于总的秘书有过接触，据她们说PD公司经常找于总，并在前天邀请了评标组的成员参加了他们的一个晚会！”林飞把了解到的情况说了一遍。

“嗯，我们现在的最大对手是PD，他们也做了不少工作。不过现在看来技术方面我们占有绝对的优势，就是价格……，按照以往的惯例，对于大单子PD公司都会抛低价竞争，这次也不例外，如果是这样我们就会很被动。”萧青云慢慢地说道。

“叮铃铃！”正在林飞坐在办公桌前发愁的时候，手机响起，是杜望华打的。

“伯伯，您好！”林飞拿起电话，很礼貌地说道。

但是对于于志中林飞却想不出好办法来突破，他不像杜望华，杜望华临近退休，一声无求，他只求一份尊敬，一份心安。而与志中的需求是什么呢？四十多少岁，正直使用的上升期，又不缺钱？这个让林飞颇为头疼。

“嗯，确实是这样，小林，竞争对手与客户接触的情况如何？”郝胜利神色凝重地向林飞问道。

“嗯，是这样，好了，你们抓紧安排吧！”杜望华说完就挂了电话。

“胜利，谈谈你的看法！”在挂了杜望华的电话后，林飞立即把消息传给了萧青云，萧青云又把郝胜利招到了办公室，三人开始商讨对策。赵莹开始做手方案的事情，而辛欣似乎在这个项目中

“我认为只要技术上得到专家的认同，价格高一点应该问题不大！”郝胜利说道。

“很好理解嘛，造船公司刚刚建设好，控制成本嘛！黄晓东这个人我和他打过交道，确实很难对付，一般情况下遇到黄晓东根本就没有还手的机会，所以我们必须小心行事！”萧青云说道。

林飞听到萧青云都这么讲，按照对这个黄晓东产生了兴趣。

“小林，你怎么想？”萧青云抬头看了一眼正在全神贯注听两位分析的林飞道。

“额，我没有经历过这种事情，不过我认为，我们应该先考虑这个黄晓东的需求是什么？”林飞说道。

“对啊！”郝胜利、萧青云同时说道。

“技术标这块儿有小莹在，问题不大，关键是商务标，黄晓东这个人我以前听朋友聊起过，号称他为供应商的天敌，真不理解，就这么大的项目怎么把他派过来了呢？”郝胜利说道。

“当年为了竞标，我也咨询过很多人，但是还是败下阵了，他的招数很多，没有什么规律，大家都找不到什么好办法。”萧青云一付无可奈何的样子说道。对于谈判确实是这样，怎么谈，关键要摸清楚对方常用的谈判技巧与方法，但是现在真正致命是对方是一个不用常规方法出牌的家伙？你怎么去谈。况且你不知道他到底是不是决策人，你怎么去放价格，放高了失去该标，放低了，到时候决策人在一出场，要求你给个面子，你说这面子是给还是不给？

“他退休了，总部为什么还要派他过来，总不能只是为了就是节省能省下几个钱！10%也就一百万嘛！何况根本就不可能的。”林飞问道。

“嗯，原工业总公司在于1999年7月一分为二，分成了船舶工业和船舶重工，他们刚刚分开，都在暗地里竞争者，两家都想快点做出点政绩出来！”萧青云分析道，“这次谈判看来注定不简单啊！”

“面子！”林飞猛然说道道，“我想他需要的是总部看得到的面子。”

“对啊！”郝胜利拍手说道，“萧总，这个黄晓东既然退了休，什么都不缺，其他方面就没有了需求，但是作为一个退休人员他最不想的就是‘晚节不保’，所以小林说的对，是面子。”

“嗯，不错！再狠的狼也有老的时候。”萧青云思考了片刻也点头赞同道，“哈哈，小林进步不小，晚上我请客，喊上欣欣和小莹！”

最后三人又商讨了报价的策略，知道了客户的需求，报价策略就会营运而生了。最后还是郝胜利道：“要不这样……”

“好，就这样办！”萧青云说道，“这个事情郝大经理来安排！”

“呵呵，萧总是不是想来个瞒天过海啊！”郝胜利笑嘻嘻地问道。

“呵，三十六计学的不错！不过还少一计！那就是反间计！”萧青云小子说道。

两人一来一往把旁边的林飞说的一愣一愣的，这都是什么跟什么啊。见林飞发愣，郝胜利说道：“小林，接下来的戏非常好看，注意打起精神哦！这几招一般情况下是不外传的！哈哈！”

“哦，对了，我们公司不是分销制度吗？这个单子怎么没见经销商啊？”林飞想起了一个问题问道。这个问题他必须得问清楚，牵涉到他的将来。

“这个啊，由我们去操作，经销商来签商务合同和其他商务事宜！”萧青云解释道，“经销商已经安排好了，估计这会儿已经做好了技术评标组其他几位成员和使用人员的工作了。”

“不错，刚刚他们来电话说没问题了，小林，人是有私欲的，如果只是靠杜工的面子估计他们也能偏向我们，但是竞争对手一旦抛出了钓饵，这个面子就不当用了，毕竟他们谁都管不了谁。还有就是使用人员。产品到达以后的反馈可是靠他们了，做不好他们的工作，将来产品到了现场，隔三差五地弄出一些问题，麻烦可就大了！”郝胜利接着解释道。

“不是很清楚，他在船舶集团专门负责对付厂商，当年我参加了船舶集团其他公司的招标，遇到过他，谈判很厉害很多人都败在他手下。这次请他来，算是步高棋，他又退休了，任何事情都不会留情面！”萧青云说道。

“怎么个狠法？”林飞还是不得要领，继续问道。

“哎，看了我们是钻牛角尖了，呵呵，任何人都会有需求，但是黄晓东的需求又是什么呢？”萧青云叹了口气说道，

办公室一片寂静，没有人说话。是的，造船公司的需求是得到更好的产品，更好的服务，一些采购人员的需求是得到金钱，一些采购是得到尊重，一些采购是得到美女，但黄晓东的需求又是什么？对于这个人的需求没有人能够分析的出来，也没有人能够轻率的去分析。

?有了杜望华的支持，技术交流很顺利的进行了，会后赵莹充满信心地说道：“我们得到的技术资料很全面，我还抓紧组织方案，招标会绝不会因为方案的失误而失败。”

对于自己的需求，客户是不会直接告诉你的，难道是客户嘴里说他想怎么怎么样吗？不是，客户的需求是靠销售人员通过与客户的交流或者客户以往的表现去发现的。发掘客户的需求，是一个销售人员必备的特质。就像需要金钱的采购人员，如果你送美女给他，他未必能要，就是要了也未必会替你办事，又如像杜工这样的人员，如果你又是送美女又是送金钱，那么得来的一定是失败。

有的时候客户自己都不知道自己需要什么，客户的需要有的时候是很模糊、不清晰的，如果我们发现了，于是我们就发掘了客户的需求，或者你有更好的东东提供给客户来满足他深层次的需求。

忍了好久的林飞还是忍不住问道：“这个黄晓东多是不是关键的决策人？”

“嗯，小林啊，长话短说，这次招标分两个部分，一个是技术部分，一个是商务部分，技术部分由我主持，外聘四名专家进行评审，商务部分是总部派遣了一名叫黄晓东的谈判专家过来谈！”杜望华说道。

“也就是说于总不参与评标？”林飞问道。

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