六十九,渠道开发
- 作者:吴山越
- 类型:其他
- 更新:2022-10-09 16:51:40
- 字数:4320字
待方化文收购众视后,为了杜绝以后麻烦,从根本上解决问题,就花了大价钱,收回了二家公司的代理权。
所以一朝被蛇咬,十年怕井绳。
“但愿,你知道刘伯承元帅在淮海战役时说过一段话吗?大意是,打仗要象吃饭一样,嘴里吃一个,筷子上挟一个,眼睛里盯一个,脑子里想一个。我们做业务,其实和打仗一样,也得有这种思想。特别是我们做销售管理的,一定要居安思危。”舒越不客气的直接说出了自己的想法。
王晶听了后,也严肃了起来。想了想说:“有道理,我现在就有放松的想法。正打算代驾平台宋总那单子签下来后,拿了提成,去泰国,马来西亚玩几天,没考虑过这单做了,下一单在那?!”
王晶笑着说:“不会吧?!老舒,我发现你是悲观主义者。没这么严重吧。”
从合同签下之日开始,双方就纠纷不断,据说甚至上演全武行。
王晶说到关键点了。
众视目前对渠道,代理商这一块并不重视。所以也没定出相应的销售提成政策。
一谈起代理,温州和台州的阴影马上会浮现在三个股东心上。
一来,当初末收购前的众视,在温州地区和台州地区各有一个代理商。
但也因为以前的众视并不专业,代理合同漏洞百出。
二来,小农意识,特别是叶建国,觉得代理商能做下来的单子,为什么自己不能做下来?!
这差价为什么要让代理商去挣?!
叶建国觉得代理商挣的就是众视的钱。
从根本上说,三个股东对代理商并不热心。
至于陈沪生,倒是三个股东里最不排斥代理公司的。而且陈沪生是一直支持舒越找FA的。
说白了,其实FA也是一种代理,不过被包装的华丽点而已。
舒越不是不知道三位股东的真实想法,他也完全可以不去做这个事。
但舒越有自己的职业道德,他觉得只要他是为众视考虑,站在众视营运总监的角度去做事,没有私心。那么无论股东们是怎么想的,这件事他就会去做。
考虑再三,舒越还是对王晶说:“你说的有道理,代理这件事,的确他们三位股东至少是不积极的。做这件事,很可能是吃力不讨好,甚至还会有麻烦。但我再三考虑,代理这件事必须去做。做,可能会有麻烦。不做,肯定会有麻烦,而且是大麻烦。这件事,你别参与,老板们要责怪就责怪我。如果这点销售权力都没有,那就没什么意思了。”
“老舒,我是怕被责怪的人吗?!从内心真实想法来说,我觉得你是对的。你要做这件事,我支持,是出于内心支持。什么叫我不参与?!我是市场部总监,你撤了我的职了?!老舒,你来了之后,我在众视看到了希望,和你说句实话,去年年底,我都有走人的打算了。所以这件事,你与我共进退,别说那些没用的了。”王晶有些动情的说。
舒越没想到王晶会这么做,于是就感谢的说:“好,我什么也不说了,一切尽在不言中。提成的事,我找方总去谈。动之以情,晓知以理。我想方总是能同意的。你,我接下来倒是要商量商量怎么来操作,是全省全面铺开来找代理呢?还是先在二,三个地区做个试点,到底可行不可行?”
王晶想了想说:“我倾向先在二,三个地区做试点,这样一个不会太刺激上面三位,另一个可进可退。万一不成功,也不关系,小范围的,影响不大。要是成功了,也可说服方总,全省铺开来操作。这样稳妥点。”
方化文的这种想法不是没有道理,在市场上也的确存在此类操作,毕竟大家都要生存。
但有如此实力的代理公司毕竟不多,而且在找代理时完全成以避开此类公司。
方化文还是知道点代理商的价值的,但他也排斥代理商。
虽然听上去有些矛盾,方化文倒不认为代理商挣的是众视的钱。
舒越笑了笑说:“从长期来说,这种现象是不可能的,点位短缺只是暂时的。归根结底出现点位短缺是前期开发没跟上的关系,加上最近出了几个大单,王晶,你别太乐观。我觉得,销售难的问题马上会出现,我现在并不担心一时的点位紧缺。担心的是这段时间紧缺,都松下来了,觉得我们的载体是皇帝女儿不愁嫁了。一旦工程部新建站点加快,现在的单子又纷纷到期,新的单子又接不进来。那你,我可就尴尬了。钟金,叶建国还不跳上天?!”
他认为代理商会搞乱市场,会压低价格。
特别是有些代理商本身实力比较强,手上代理了几个载体时,可能会牺牲甲,成全乙。或者牺牲乙,成全甲。
这就会对代理的某一载体压低价格,以成全整体利润。
“是啊,所以也正好,借这次电脑游戏的机会,明天市场部开个全体会议。也该敲敲警钟了,全休自思一下,我的下一单在那,先不要说下下单了。”舒越边说也思考,又接着对王晶说:“接下去,随着省内新建站点的增加,光靠我们市场部的销售力量,我觉得远远不够。特别是离杭城相对较远的地区,如果没有全省性的大单,就只能依靠当地客户的投放,但我们现有的销售人员对这些地区的客户情况未必熟悉。如果长期出差在该地区,一则成本会非常大,二则销售人员也未必愿意,三则也不一定能保证出单。所以我左思右想,觉得趁现在,既然暂时点位紧缺,如果有销售愿意,也可以跑跑各地区的渠道来合作,哦,说白了,就是找找当地代理商。你觉得可行不可行。”
王晶觉得有几个问题必须先解决:“办法是个好办法,但是提成怎么算?众视的现行销售政策是没有提到这一块。这个如果不事先谈好,哈哈,万一有人谈下来,你有的麻烦了。”
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