“那您觉得我们哪方面的价格不合适？”萧青云问道。

“延迟质保期收取的服务费也太高了，这才需要多少材料啊！这个一定要降。”安青阳果然暗示了降价的重点，这也是此类谈判最先降的地方――因为在华夏，人是最不值钱的。

“安部长您好，我是萧青云，UT华夏区销售总监！”萧青云作为混迹上次的老狐狸岂能不明白其中的道理，不过进入会议室后他仍旧笑着对安青阳自我介绍道，从表情看不出一丝的异样。

“嗯，先交上来你们的报价和方案给我们看看。”安青阳一挥手，很像一个元帅。旁边的秘书先收走了UT的报价文件。

下午一点，萧青云带领林飞、郝胜利、赵莹等来的了商务谈判会议室。一进入会议室，林飞就看到了造船厂采购部部长安青阳那狡黠的目光。作为采购部长，林飞的工作是必须到位的，所以林飞认识。安青阳三十五、六岁的样子，和UT一身西服不同，他是一身传统的工作装，给人感觉异常的沉稳和干练，年纪轻轻能坐到这个黄金位置，想必是有其独到之处。但是黄晓东呢？嗯，应该是这个安青阳先砍价，然后黄晓东再出场，呵呵，想的美啊！

“这是商务谈判，只谈价格不谈技术！”安青阳挺狠，直接封住了技术优势的话题，估计PD公司也是受到了这样的重挫。

安青阳看到价格后的脸色，果然很难看。

“这是你们的价格吗？我们平常的一个小单子都与这个价格差不多！”安青阳啪的拍了下桌子，合上了UT的报价书，“你们这是在浪费时间，你能不能做主，能的话就把价格降下来，不能的话就出去请示完再进来！”

虽然谈判刚刚开始，但是林飞对于萧青云的谈判技巧却充满了敬佩。孙子曰：“以迂为直”，克劳赛维斯将军也说过：“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”，由此可以看出，想达到目的就要迂回前行，否则直接奔向目标，只会引起对方的警觉与对抗。萧青云就是通过引导对方的思想，把对方的思维引导到自己的包围圈中，就像刚才的提问一样，让对方主动替你说出自己想听到的答案。

“降多少合适？能降多少降多少。”安青阳盯着萧青云的眼睛，语气非常严肃，“你能决定价格吗？”

“当然能！”萧青云很是利索地回答道，“不过我们产品的性能……”

萧青云借着服务费的话题说道：“安部长，现在国内的人员成本越来越高，服务成本将的空间很有限啊！”

“这个我不管！这么大的金额你们总不能和我以前采购的小单子价格一样吧！”安青阳严肃地说道。

“这样吧，安部，既然您提出来了，这样吧，质保期延长两年，我们勉强延迟质保期内的服务费用！”萧青云沉思了一会儿说道。

萧青云笑着，用比较温和的语气商量着说：“安部，您看降多少合适？”

“那你说到底能降还是不能！不能的话你们现在就可以走人了，不过我保证你们中不了标！”

两人你一言我一句地争论着，不过好像每次都是安庆阳打断萧青云的话语，看起来火气还很大。而萧青云虽然屡屡被打断确实意思已经表达完整，并且始终保持着微笑。这让林飞在萧青云身上又学习到了不少。

其实商务谈判虽然不比政治与军事谈判，但是谈判的本质就是一种博弈，一种对抗，充满了火药味。但是商务谈判并非张牙舞爪，气势夺人就会占据主动，反倒是像萧青云一样喜怒不形于色，情绪不被对方所引导，心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。致柔者长存，致刚者易损，想成为商务谈判的高手，就要做一颗柔软的钉子。

“嗯，好吧，安总，8折，最低了！。”最终萧青云给了安青阳一个面子。

“这是你们最好的价格？你们太不拿这次招标当回事了，看样子你们是不见棺材不落泪啊。”啪的一声，安青阳又是一拍桌子，怒视着萧青云说道。

“这个价格是UT在华夏最好的价格，再说我们的性能是全球最好的，您总不能让宝马和夏利一个价格吧！”萧青云不软不硬地说道。正所谓，知己知彼，百战不殆，萧青云意识到这个结果就是安青阳所要的结果，在一阵推推嚷嚷中，萧青云抛了出来。意思是兄弟，你要的结果我给你了，你也给个面子，中场休息或者请你们的主力队员上了，咱们在真刀真枪的接着干。

忽然，林飞感觉身后一阵冷风，整个会议室的人瞬间就安静了下来，坐在对面的安青阳和其他谈判人员都抬头向自己的身后看去，安青阳的表情也马上换了颜色，“黄总，您好。”

“你到底能不能做主，不能的话派个能做主的过来，不要浪费时间！”

“这个，华夏的价格我完全可以做主！”

“产品价格呢？”安青阳仍旧不动声色地问道。

显然他是同样了萧青云的提议，这次萧青云使用的是让步式进攻。开始标书上写明延长质保期的服务收费，并且非常高，其实服务费的价格是无法计算的。而且往往生产商所报的服务费是暴利，这就要看你怎么去控制，客户买了产品后就就丧失了控制权，所谓上船容易下船难。对于这么高的服务费对方显然是不可能同样的，那好，我让步，但是你必须也让步，大不了我让一大步，你让一小步行不？这种让步其实自己并没有损失，本来就是凭空加上去的嘛。你让一年时间，我让两年的服务费，终归还是你获胜了，你占了便宜。你怎么会不同意呢？

?黄晓东，既然号称谈判专家，供应商的天敌，自然有他的出入之处。对UT公司的产品价格他也多少有些了解，当看到这个U盘内容的时候，他的老脸上显露出了一丝不易察觉的微笑。

“对于这次招标我们非常重视，并且……”

“我只问你产品价格能不能降？”

“对于这次招标我与总部……”

这是第一次报价，按照萧青云与郝胜利商定的意见，是85折，服务费除外，后面留着10个折扣的还价空间，为了就是怕碰到这种情形。正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。还有就是和国内的报价体系和外企不同，外企的产品在中国通常采用高列表价，高折扣的形式销售，以来满足国内客户的砍价心理和回扣需求。

虽然‘低价’已经出去，并且客户已经知晓，所以报出个85这也无大碍，你总不能让我一出手就报出8折吧，这戏演得也太不真实了。

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